全麵落實經營責任   加大考核管理（lǐ）力度

著力（lì）推進營銷（xiāo）工作實現跨越式發展

         ----常磊董事長在2017年度公（gōng）司營銷工作會議上的講話摘要

        剛剛過去的2016年，是令人難忘的一（yī）年，也是我們（men）同甘共苦、合力拚（pīn）搏，在困境中彎道超越的一年（nián）。整體來看，2016年公司按照年初製（zhì）訂的方針目標，堅持以（yǐ）潛水（shuǐ）電泵、一體化泵站、防洪搶險泵（bèng）、潛水攪拌推流設備為主（zhǔ）導產業，繼續以優（yōu）勢產（chǎn）品搶占市場，企業保持了穩定發展。我們全體營銷人員迎難而上、直麵挑戰，新增合同（tóng）穩（wěn）步增長，91视频成人品牌在市場（chǎng）的影響力不斷提升，“把產品做精、把產業做大、把企業做強（qiáng）”的企業戰略在大家的共同努（nǔ）力下得到（dào）了很好的貫徹。

一、堅持以企業戰（zhàn）略為統領，堅定發展信心，推進方針目（mù）標（biāo）的實現

       現在，轉型升級已經成為產業（yè）發（fā）展的一（yī）場深刻變革。轉型升級（jí）給我們水泵、環保產業帶來的既是機遇（yù）也是（shì）挑戰（zhàn），我（wǒ）們（men）既要看到經濟下行倒逼機製的市場形（xíng）勢，增強危機感；更（gèng）要看到我們具有（yǒu）的優勢（shì）條件，堅定我們勇闖市場的信心。具體要圍繞“把產品做精、把產業做大、把企業做強”的（de）企業發展戰略統領我們的整體營（yíng）銷工作，全（quán）體營銷人員要（yào）認識到企業目前所麵臨的好機遇、擁有的好（hǎo）平（píng）台、開（kāi）發的好產品。

       第一，產業政策日益明朗，我們已經具備勇闖（chuǎng）市場的好機遇。現今市場大背景下，環境（jìng）保護和清潔生產已經成為時代的主旋律。十三五規劃中明確將（jiāng）全麵（miàn）推廣應用節能環保技術，全麵推行清潔生（shēng）產;發展循（xún）環經濟，構建綠色製（zhì）造（zào）體係。利用先進節能環保技術與裝備，組（zǔ）織實施（shī）傳統製造（zào）業能效提升、清潔生產、節水治汙等專項技術改造，環保產業將迎（yíng）來（lái）蓬勃的發展生（shēng）機。受現（xiàn）有（yǒu）汙水處理（lǐ）廠運行場地（dì）的限製，為了滿足新標準要求，潛水推流攪拌（bàn）等新（xīn）型（xíng）汙水處理關鍵環保設（shè）備將（jiāng）獲（huò）得大量應用。

       所以，我們要立足企業的優勢產品，搶抓市場發展的機遇。要結合國家的環保（bǎo）產業政策，統籌各種資源做大做強環保產業。同（tóng）時，要立足（zú）現有汙水處理廠持續改造的大好（hǎo）機會，轉變銷售思路，逐步向（xiàng）水利（lì）和環保總承（chéng）包方向轉變。後續汙水處理廠的推流攪拌設（shè）備、小型泵將（jiāng）成（chéng）為新常態，新（xīn）型防洪搶險泵（bèng）的應用也愈加廣泛（fàn）。全體銷售人員（yuán）要主動去研（yán）判市場行情，關注（zhù）市場風向，在宣傳推廣上下功夫，擴大91视频成人優勢產品的市場占有率，拓展新產品的銷售（shòu）渠道。

        第二，資質榮譽日益健全，我們已經具備勇闖（chuǎng）市（shì）場的好平台。經過多年發（fā）展，我們已經擁有多項榮譽和資質。從研發平台看，已經獲批了國（guó）家級博士後科研工作站、江蘇省大功率潛水電泵工程（chéng）技術研究中（zhōng）心、江蘇省企業技術中心等（děng）省級研發平台。其（qí）中，省工程中心被認定為江蘇省重點研（yán）發機構，省研究生工作站被認定（dìng）為（wéi）江蘇省（shěng）優秀研究生工作站。從專利授權看，52項專利中，大功率潛（qián）水電泵、一體化泵站、潛水推流攪拌機等已經獲得發明專利授權。從科技獎項看，先後獲得國家（jiā）科技（jì）進步獎1項、省級（jí）科技進步獎5項。從（cóng）標準製定看，參與國家標準製定1項、行業標準5項。其中，主持製定1項，一體化泵站行業標準（zhǔn）已獲得立項（xiàng）。從前置資質看（kàn），我們已經擁有機電（diàn）專業承包二級、市政和環保總承包三（sān）級資質，環（huán）保設計（jì）資質和第三方運營（yíng）資質（zhì）已經送審。從品牌信用看，已經獲得中國馳名商標、國家高新技術企業、全國（guó）守信用重合同企業、國家知識產權優勢企業等國字招牌。我們要（yào）珍惜並用好這個平台，繼續為擴大品牌影響力“添磚加瓦”。

       第三，產業結構日益合理，我們已經具備勇（yǒng）闖市（shì）場的好產品。經過多年的結構（gòu）調整（zhěng），我們（men）的主導產業已經形成（chéng）互為補充、聯動發展（zhǎn）的良（liáng）好格局。一是推進現有產品改進設計（jì）。通過優化設計方案，先後開展水泵係列產品的變（biàn）頻結構設計、電機新設計、雙螺旋葉輪設計，產品外觀、性能都得到了明顯的改善和提（tí）高（gāo），推進傳統產品的改造升（shēng）級。二是開發高附加值新產品。完成18.5KW、22KW、30KW新型防洪搶險（xiǎn）泵的設計和試製工（gōng）作（zuò），提升開發移動消防供水車。一（yī）體化泵（bèng）站已獲得發明專利，產品技術（shù）逐步成熟。三是提升環保產品檔次。成功開發推流攪拌設備、倒傘表曝機及推流曝氣機全規格、全係列的產品，建立了汙水從預處理到生化處理到深度處理的產品技術體（tǐ）係。產品做（zuò）精、產業做大的企業發展戰略通過產業結構的調整，得到很好的（de）貫徹實施（shī）。

二、堅持以優（yōu）勢產品引導市場，加快推進市場亮點的培植

       一是確定水利和環保市場作為市場主陣地。近（jìn）年來，傳統的市政工程競爭日趨激烈，我們（men）隻有立足（zú）現有的優勢（shì）產品，結合國家的環保產業政策，統籌各種資源做大做強（qiáng）環保產業。同時（shí），要（yào）立足現有汙水處理廠持續改造的大好機會，轉變銷售思路，逐（zhú）步向水利市場和環保總承包（bāo）方向（xiàng）轉變。不難（nán）看（kàn）出，後續（xù）汙水處理廠的推流攪拌設備、小型泵、一體化泵站將成為新常態（tài），長軸泵也將繼續作為常規產品占領水利市場。隨著防洪排澇工作的日益重視，新型（xíng）防洪搶險泵的應用也愈加廣泛，大家要圍繞銷售300台新型防洪搶險泵的目標任務定人（rén）定責，穩步（bù）落實。

       二是圍繞潛（qián）水推流攪拌設（shè）備再造市場新優勢。除在（zài）附加值高、市場容量大的高新環保產品的開發上尋找突破口外，公（gōng）司已集中力量對推流、攪拌機產品實行了專業（yè）化、係列化（huà）開發（fā），並已經擁有了（le）自主知識產權。現在（zài），需要全體（tǐ）營銷人員集中力量進行宣傳推廣，迅速在環保產業領域內形成自己的品牌優勢，擴大產品的市場（chǎng）影響。要將環保推流設備做成“精品”是今年公司的目標，希望大家圍繞銷售1000台的總目（mù）標分解指標、落實責任。

三、堅持以基礎管理為抓手（shǒu），加（jiā）快推進經營責任的落實

        一要以信息管理為基礎，規範營銷（xiāo）行為。一方麵，經營管（guǎn）理科要建立工程信息台帳，進行信息統（tǒng）計、信息處理、跟蹤落實、督查考核，凡（fán）因管理不善或故意向（xiàng）其他非信息（xī）人（rén）員（yuán）泄露（lù）的，一經查實，將嚴肅追究相關責任人的責任，情節嚴重的將（jiāng）追究法律責（zé）任。另一（yī）方麵，要嚴格按照（zhào）經濟責任製的（de）規定（dìng），按照信息進行分類、統計、審核各類費用，從源頭抓起，從基（jī）礎規範，要以信息（xī）管理（lǐ）的規範化、製度化、係統化為抓（zhuā）手，增強責任意識，真正（zhèng）將企業經營（yíng）行（háng）為貫穿於營銷工作的全過程。

       二要以貨款回籠為主線，落實（shí）責任抓清欠。我們今年全年的中心工作，就（jiù）是集中各方力量，加大貨款（kuǎn）的回籠力度。經營管（guǎn）理中心必須采取強（qiáng）有（yǒu）力的措施全麵落實各（gè）經辦營銷員的責任（rèn），通過專項考核和績效獎勵（lì）的形式，切實保證應回（huí）籠貨款（kuǎn）的70%的（de）目標（biāo）順利完成。

       三要以落實責任為目的（de），加大追溯懲戒力度。幾（jǐ）年來，公司一直將責任經營作為營銷策略來貫徹，但實際工（gōng）作中我們有一些行為卻是不負責任的經營，突出體現在費用申報（bào）不規範、貨款催（cuī）要不及時，甚至還有個別采取不正當行為損害企業（yè）利益等，嚴重損壞了91视频成人品牌。因此，營銷（xiāo）管理中心要（yào）充分發揮職能作用，加大經營責任的追溯力度，嚴厲打（dǎ）擊各種不正當經營行為，維護企（qǐ）業的合法權益。要建（jiàn）立健全營銷管理的各項規章製度，從源（yuán）頭抓起，切實解決營銷工作中的跑冒（mào）滴漏問題，在細和實上抓成效，在精和細（xì）上求突破。

        四要以考核督查為手段，提升經營管理水平。要通過績效考核，推動營銷工作有序運行。一是由公司考核小組牽頭，加強對經營管理中心內部各部門的考核，加大獎懲力度，對銷售（shòu）發出的各項指令真正（zhèng）落實到位。二是明確和細化營銷管理中心各崗位的工作職能，並落實考核和績（jì）效辦法。三是由（yóu）經營管（guǎn）理科（kē）牽頭，匯總各辦事處發出的（de）服務信（xìn）息，對各相關職（zhí）能部門的服務情況進行跟蹤，並將落實情況報公司考核小組。四是由考核小組根（gēn）據經營管理科（kē）匯總的情況單獨進行考核，並根據考核結果落實獎懲。五是明（míng）確（què）職能部門做好業務費結算、賬務核對、信（xìn）息傳（chuán）遞等基礎服務工作，真正將工作落到實處、抓到點上。

       五要以加強服務為根本，提升企業良好（hǎo）形（xíng）象。售前、標書、售後服務工作影（yǐng）響到技術對接、合同成交、品牌塑造等各個（gè）環節，如果因我們內部工作上出現不主（zhǔ）動服務、工作（zuò）扯（chě）皮（pí）、泄露（lù）秘密、謀取（qǔ）私利等現象，將會直（zhí）接影響到我（wǒ）們（men）整體的營銷工作。所以，希望這三個部（bù）門高度重（chóng）視自身工作的重（chóng）要性，自覺做（zuò）好（hǎo）本職工作。要加（jiā）強對本部門人員的管（guǎn）理和考核，真正做到服務（wù）熱情、工作負（fù）責，樹立起本部門的良好（hǎo）形（xíng）象。對（duì）工作推諉扯皮、不負責任、服務不及時、謀取不正當個人利益（yì）的人和事要進行嚴肅處理，情（qíng）節嚴重的要追究其法律責任（rèn）。經營管理（lǐ）中（zhōng）心要（yào）建立督查機製，重點加強對標書（shū）、售前和售後服務工作的檢查指導。特別要強調的是我們的售後服務工作，因為是直接與（yǔ）用戶打交道，服務質量的好壞會直接影響到企業的形象，所以希（xī）望售後服務人員要加強業務知識的學習，知機懂電，能在到達現場前先行拿出解決方案，努力做售後服務（wù）的多麵手，切實增強解決實際問題的能力。